赖致宇：提案超人是怎样炼成的？
1．
我第一份工作是台湾智得沟通的文案助理，负责公司最大的客户--义美食品。
我当时初进广告界，很想知道提案是啥样子的，但公司把这个客户当成神一样，任何客户不喜欢的事情都要尽可能避免，当然，让一个菜鸟参加提案就属于其中大忌。
有一次，文案指导请了病假，我这个小喽罗也只得上阵。
那次提案是我第一次的提案，记得是一支幽默的，橙汁的广告片。我啥规矩也不懂，就按心里想说的，手舞足蹈尽情挥洒。
提案结束，客户的老大--义美食品总厂长高志明先生，他面无表情但十分认真地听完，“所以，这支片就是那个老婆自己自言自语从头说到尾？”他说，“很简单的片子啊!”
总厂长完全get到我要说的东西！
“对对对对对…”我得意忘形了，伸手指着总厂长，兴奋地跳了起来。“我们就是要一支简单的片子！”
所有人鸦雀无声，原来接近成功提案的欢庆气氛突然间降到冰点。在场所有的人，包括坐在对面的客户和我们这边的同事全部面色凝重盯着我的手。我发现自己铸下大错，赶紧把那根大逆不道的手指缩回来。
这时候，就如所有的会议一样，大家转头望向老大，看看他要怎么发落我这个不知天高地厚的小子。
出乎众人意料，总厂长严肃的、不可侵犯的嘴唇线条居然慢慢和缓起来，露出一丝淡淡的微笑。
救命的微笑！
后来，一直到离职为止，我都是义美食品指定的提案员。
2．
上述的义美食品提案是我第一个提案。年幼无知的我全凭一腔热血，打动了高处不胜寒的客户老大，
得出一个不成熟但很重要的心得。
客户，地位愈高的，听到的顺从的话就愈多，听久了他不但寂寞，有时候还会感到厌烦甚至心慌。这时候能遇到一个对他说真话、拿出真心跟他一起讨论事情的人，对他而言，无疑是暗夜里的曙光！
3．
有太多的提案都是难以忘怀的。但去年底的青岛啤酒比稿，我活像被提案之神附身一样，一气呵成，2小时下来客户笑声没有停过，这记忆犹新；失败的提案也是记忆犹新，前年的日产天籁比稿，因为日文翻译跟不上提案速度，结果整个气氛崩盘的惨剧也是难以忘记的。
4．
整场的节奏拿捏和气氛掌握最为重要。
所谓好气氛中可以卖掉烂创意，烂气氛里是卖不掉好创意的。
5．
我个人觉得这是关键。
要知道，你的客户的生活是极为乏味的。整天不是看数字就是开会，不是与销售就是与工厂来的技术人员打交道。我敢保证，广告公司的人是他们遇到最有趣的一群人了！
你应该把听广告公司提案，塑造成他们一天之中最轻松快乐的时光。
提案，其实就是一场SHOW。
既然是一场SHOW，就需要有耀眼的明星。
既然是明星，就不能没有个人风格。
6．
本土客户需要多一点成功的案例，他们比较能接受有前车之鉴的东西。国际客户重视数字，准备适当的数字支持你们的创意吧！
7．
一切能让客户更明白你要说什么的参考资料都值得准备。
但更重要的是心理上的准备。
你必需完全了解你的作品，真心爱上你的作品，跟作品融合为一体。一闭上眼睛就好象看到他们真正被拍出来那样。如此一来，你在客户面前讲述的将不再是PPT里面的几页，而是一个真正的故事。
告诉别人你看到的电影剧情总是比讲述脚本容易，也让人更容易听懂。
8．
你是广告人，是创意人，那么麻烦穿成创意人的样子。让客户一见到你的时候，他不知你武艺如何，却先见风采出众，不但在心理上先赢了一半，也为你即将提出来的创意加持了不少。
肢体语言我觉得完全看个人而定，只要自然就好。
9．
当成SHOW来操作，怎么有趣怎么来。
10．如果提案还没结束就已经觉得一切无望了，您会怎么做？
那肯定是有原因的。搞清楚原因再继续下去。
如果只是误会，那解释清楚再继续；如果是本质上的认知差异，那不妨放弃下次再来。
一个诚实的认输不见得就是输，它很可能为你赢得客户的更加信任。
11．如何让整个提案团队更好地配合？有哪些方法可以提高他们之间配合的默契度？
当有一个提案超人在团队的时候，其他人要做的只有2件事，一是继续呼吸维持生命，二就是颔首微笑安静欣赏。如果没有这样一号人物，那就是团队精神的时间了，你们必须拿出平常吃中饭打屁聊天的那份轻松和默契，一样可以为客户上演一场精彩的SHOW。
我认为团队默契是平常开玩笑培养起来的。另外，所谓入戏才能演戏；团队成员每一个都必须真正了解自己的作品，真心爱自己的作品，融入自己的作品，做到一闭上眼睛作品就“音容宛在”，能做到这样，那比事前不厌其烦地预演要强上好多倍。
12．在因为预算不足不能面提只能电话会议或者录像提案的时候，需要注意哪些问题？
所谓见面三分情。见不到面的时候，客户更需要感受到你对提案作品的热情。把你的热情完全灌注在你的声音里吧！
13．提案之后会做哪些跟进？
不懂这个问题。
14．您见过的最让您佩服的“提案狂人”有谁？他（她）有哪些独特之处？
我没见过，但听人家这么说过。台湾广告大佬孙大伟有次提案，那是一个成功的会议，所有的创意客户都拍手通过。就在广告公司准备收尾走人的时候，客户中间有个小角色突然发难，问了一个问题。
“最后那个画面，”这位努力在老板面前显示自己价值的小客户，用终于抓到广告公司把柄的胜利口吻说，“电话号码旁边的LOGO可不可以再大一点？”
结果，孙大伟说出了以下的传世名言。
“当孔雀为你开屏的时候，”他冷冷的说，“麻烦你不要一直盯着它的屁眼看好不好？”
这个故事不知道是真是假，知道情节的朋友也麻烦跟我证实一下。如果是真的，那孙大伟作为我最佩服的提案狂人那就一点也不为过。
15．您有哪些好的提案心得或经验跟我们分享分享？
两个字，真心。
真心诚意对客户说出你相信的事情，就会是一个很好的提案。
09年8月号广告导报
