垄断者当然不需要做市场！

　　文/皮翰德

　　近日和朋友聊天，聊到联通的“UP新势力”，朋友感叹现在的国内运营商越来越注重品牌的建设了。我却说，中国的移动运营商根本不需要做品牌，甚至不需要做市场。某IT网站的一项“你选择电信服务首要的考虑因素是什么？”的调查中，超过七成的被调查者选择了“资费”，24%的人选择了“服务质量”，而选择“品牌及其他”的比例不足5%。诚然“全球通”、“神州行”、“动感地带”、“如意通”、“UP新势力”已经是家喻户晓，但从严格意义上来说还根本称不上品牌，因为如今国内的移动通信市场还停留在“双寡头垄断”的阶段，无论运营商如何包装所谓的品牌，消费者看到的都只是背后的资费标准。以联通“UP新势力”为例，相信大多数选择它的用户并不是因为认同了联通宣传的“想要High、想要Try、想要Up，一起来！”的口号，根本还是因为其资费便宜――接听0.1元每分钟，主叫0.25元每分钟。也就是说，两大移动运营商的市场运作方式还停留在只有“价格战”的最原始的阶段。此外，相信跑通信口的记者都有过这样的感觉，同运营商打交道远比同厂商打交道难，因为运营商没有“公关部”，而“市场部”的编制也是近两年才兴起的，按正常流程媒体同运营商打交道应该找所谓的“综合部”。19世纪的意大利经济学家帕累托提出80/20法则，用在企业管理中即“企业80%的利润来自于20%的高端客户”，也就是说那20%的“举足轻重的少数人”才是企业应该用心对待的衣食父母。但我们看到，移动和联通的各种所谓的市场行为，无论资费调整也好，还是充话费送手机也罢，拼得你死我活的却都是在争夺低端客户，搞得低端客户三天两头地换号码，不为别的，就图个话费便宜。而越是高端用户其换号码的成本越高（相信这一点，从2002年开始力推CDMA的联通应该深有感触）。所以说，至少要等到什么时候中国的手机用户能带着不变的手机号码在各个运营商之间自由切换，什么时候中国的移动运营商才会开始学着如何做市场。在英文中，绝大多数行业的“顾客”一词用的都是“Customer（消费者）”或者“Client（客户）”，而电信服务中的顾客偏偏是叫“Subscriber（订户）”。别以为这只是个文字游戏，其实大有文章。所谓“订户”，也就是说用户交钱给运营商，只要运营商保证通信网络可用，用户就不应该“麻烦”运营商，假若用户对服务质量不满意，他唯一可做的就是不交钱也不用。