做脸面对我来讲并不困难，可是我想试试做根 ——TOPYS专访阿原肥皂创始人江荣原

撰文／ vivi@TOPYS  
录音整理／ 桃红小闪电@TOPYS  ankie77@TOPYS
采访地点／阿原肥皂   淡水天光店
采访人／ Vivi@TOPYS

image©阿原肥皂创始人  江荣原先生

转型有时候就像换衣服一样自然

image©阿原肥皂  ／皂叶全图

TOPYS：阿原先生之前是一位广告人，而产品领域是需要很多专业知识的，从广告到产品，这中间跨度是不是挺大的？这种转变的契机又是什么？

阿原：这个问题我之前也思考过，也预期到有一些人对于我的好奇，他们会觉得不一样的东西就会落差很大，然而当我自己必须面对并整理这个问题的时候，我觉得其实落差没有那么大，而是很自然而然的转换。

我经常要去不同的地方上班，这边是公司，金山那边是我们的肥皂工作室和农场。前几天早上，我要去金山那边，当我换好衣服把门一关时，觉得不对。于是我又回家把衣服全部换掉，换成polo衫和稍微深色一点的裤子，防止在山上弄到泥土。就是这几分钟的转换，我出门的时候整个人是轻松、自在的。

如果我们很专注地知道自己今天要做什么事情，它就像换衣服一样。

之前广告这个行业我做了17年，广告或者是制造，做品牌还是做代理，它在形式跟行为上即便有很多的不同，我想也不是只有阿原在做转换，很多人也在做。这个当中我认为只有一个不一样，就是你愿不愿意认真地去转变。我们常常鼓励人家说，你要勇敢改变呐。我们讲“勇敢”，因为勇敢是决定的第一瞬间跟第一步，是你要不要认真地去转变。

广告是透过外在的一个显学形式美感跟整顿在和社会做接触，它绝对是把美推到最前面的一个表现，但是制作是透过内在的美的形式与整合跟大家见面，差别只在于你看得到跟看不到。如果你要讲技术上的转换的话，当然千头万绪，也真的是百种滋味，可是当我们愿意去认真改变的时候，我就觉得这两者没有什么差别。唯一的不一样是，在从事制造的时候，我们必须多一些转身的机会来看看我们自己的制造。而广告是一个你不要回头，就往前一直一直走的东西。就是这个差别，可是这个差别也就影响到了每一件事情它最后不同的面貌跟价值。面貌、价值跟你回头的频率成正比。所以我想比较明显的差别大概就是在这里——你回头的次数。

TOPYS：那是不是意味着做制造其实是一个循环、积累跟沉淀的过程，是螺旋上升的，广告可能就是一直往前冲，像一条直线？

阿原：对。这是我个人可以提出来的这两者的小小差异。

TOPYS：之前做广告的时候您因为各种压力对身体的影响而选择转型做手工皂，但是品牌做大之后，相信又会有新的压力产生，这样跟您创立品牌的初衷是否有一些背离呢？

阿原：其实所有人无时无刻不在压力之中，我们生命中最大的压力是大气的压力，但是我们活得好好的，因为我们的身体有一个平衡的机制，它知道什么样的压力我该调节我的心肺功能，什么样的压力我的毛细孔密度应该怎么样。其实我常常在讲四个字就是“天文人镜”。大自然其实就能反映出所有人适时适地适活的样子，整个大自然就像人的一面镜子。

很早我就知道就算不做事你都会有压力，你会担心你的社交、自我价值或者经济收入。如果做事情你就会担心成绩、资源、库存，有的时候是不是受欢迎都会成为你的压力。当它多到你无法抗拒的时候，不要去抗拒它，这个时候它就会变成你的一份子，你真的就没有感觉了，这可能跟我信仰佛教有关系，它告诉我们要活在当下。对我来说我就活一个“当”字，担当。

所以压力对我来说一直存在，但是我可以处理它是因为我一直在接受它。比方说刚做阿原的时候压力也很大，那时候是希望透过一个自我的完成来见证自己的价值，很想做自己，所以希望我的肥皂有我自己的样子，有我自己的态度我的想法。做自己是很大压力的，但是与它共处，你越愿意接受它就越不会被它打倒。

等阿原长大以后，我就有一些责任感。买的人越来越多了，他们给我很多不同的声音，那是消费者市场给我的压力；我长大以后我旁边的人越来越多，刚开始四个人做肥皂卖肥皂，现在海内外加起来将近有近三百个人在帮我们卖肥皂、做肥皂，所以我现在要做的是成全团体，成全别人。在这个过程当中无一不是测试，这个测试只证明了人的容量真的很大。

小的时候我只要学算术学写字，比较大一点的时候我要去面对考试，再大一点我要去找工作，有了工作以后我要养家，有了公司以后你要养公司。人生哪有这么多的苦，这不就是天文人镜吗？冬天到了衣服穿多一点夏天就尽量脱。所以我不认为我有很好的抗压方法，可是我们每个人可以选择方式，所以我会给处在压力当中的人的一个建议就是你要去接受，而且是全然的去接受，因为一辈子不管做什么你是离不开压力的，既然离不开就与它共处吧！

阿原要做的两件事：土地伦理和劳动力美学

image©阿原肥皂  环绕阿原农场图

       

image©阿原肥皂  阿原农场月桃收割

TOPYS：我们也有接触到一些台湾本土的特色品牌，也是做产品的，例如掌生谷粒，可是他们认为自己做的是礼物文化，而不是日常用品。那阿原这边对肥皂的设定是怎样的呢？

阿原：我先用繁体字写一个字给您看（阿原写了一个 “禮”字），因为您刚才提到一个可能在别人面前是很轻描淡写，但在阿原里面是很严肃的事情。简体字应该不是这么写吧？ 

TOPYS：嗯，不是，简体字就是这样——礼。

阿原：噢，是这样啊，好。“礼”字在还没有被简化之前，是把一种很丰富的东西呈现到众人的面前，所以它是“示”“丰”这两个字的组合。您刚刚用了一个名词，我就很关心，就是“礼物文化”。如果礼物你要把它当做送礼文化的话，我更关心的是你后面的那一段是不是扎扎实实的足以构成文化。在这个部分掌生谷粒很难得，我认为它做到了。我也很注意这个品牌，它在做的跟阿原在做的很像。第一，我们会对于要呈现给人家的东西进行后面的人、事、物的探索、记录再整理。然后我们透过不同的资源，在外在形式（美的视觉形式）上面再把它整理起来，所以掌生谷粒可以说它在做的是送礼文化，因为这里头有一块东西它不用去麻烦——它自己不产出，从购得以后再把你们的故事变成我的表情、我的衣着，消费者从掌声谷粒身上，可以转嫁对于乡土、对于人、对于汗水、或者阳光等等情怀的寄托。你帮我整理，我买了送出去，掌生谷粒可以在外显的形式上于人、物之间扮演一个很好的桥梁，这绝对是商业价值里面很重要的一部分。

image©阿原肥皂／文创系列

阿原，不是送礼的文化，而是一个开发礼物的文化。我们公司这十年来的宗旨，是要努力让两件事情不要离开阿原：一个是阿原一定要做土地伦理的事，另一个是阿原要做劳动力美学的事。

土地伦理，我们用立体的角度来做我们的发展，土地以下我们尽心尽力，而不能只是去宣传或者去支持。这一块我认为你要是愿意做，你的企业会有一个根，而不是像我以前在做广告的时候做脸。因为我做过广告，所以做脸对我来讲不是很困难的事情。可是做根，我倒想试试看，如果我一样用美、用分析、用整理，他可不可以做根？因此我们花第一份也是最多的力量在做土地以下的事情。我们想要试试看如何去种地、养地、去照顾一块土地，它会形成一个内在的力量。就像我读很多书，可能我在讲话的时候会很有自信；今天我身上带了足够的钱，所以我出国旅行可以很放心。中国有一句成语是说，人是英雄，钱是胆。在我看来，品牌是表象，你的行为会是你的灵魂。所以土地伦理这一块我们种地，做肥料，有机种植，所以当我跟你谈个中滋味的时候，我给你的不是形容词，我能够给你的是动词跟名词，因为我们已经做了。那土地以上的，我就会比较小心地去注意我们跟供应链的关系，我们的东西一旦回归到土地上以后，会不会成为土地的灾难跟负担。我们知道很多人买阿原来送礼，经我们统计这个送礼的比例已经在30%以上，因此我们的团队在努力尝试，希望所有经过我们的身体流到水里、土里的东西不但不要变成土地的负担，更要变成土地上的祝福，这是我们想要守住的。

那劳动力美学，我这么一点，你们就会觉得很简单了。在传统的社会，哪怕是现在，白领阶级跟蓝领阶级是分得很清楚的，我希望把这边的界限打破掉，因为我们自己在做手工肥皂起家，我们靠的是工人。可是你要做好的手工肥皂，它除了要有做肥皂的技术，还要你有很安静的心，有足够的耐性去等待。因为一块肥皂可能是两个月、三个月、四个月才会出现的，在这当中的每个阶段，它都是软软的，很容易毁损，所以你每个动作都要很小心。每一个能够卖的东西它已经是经过上百天的时间在那里，因此到最后的环节我们还是要小心处理，要不然会前功尽弃。在这里，除了我们能够做到的外在包装形式显学的美之外，我认为每一个过程都代表着人对物的爱惜。劳动力的部分本身就充满着一种汗水的美跟手工的美。

如果我在做的土地伦理别人也可以做到的话，那劳动力美学我应该怎么做？具体来讲，我先改变公司的薪资结构，以及公司对于工人的看法。一个肥皂师大概需要三年的时间养成，我们在这么漫长的养成过程里面，给做肥皂的人的薪水，跟在电脑前工作的人的薪水相比是不能更低的，在我看来它事实上代表着肥皂师更要有耐心与责任感。我们不能去轻忽工人，我觉得如果公司愿意这么做，我们做肥皂的师傅跟我们在一起的时候他是有光荣的感觉。在教育上面，我不是只有教你会做肥皂，还会定期再帮我们的肥皂师上职业道德、职业伦理、药草学、精油学以及油脂跟水应用化学的课，所以基本上我有一半的时间都在金山。我们阿原的肥皂师，每一个都可以上台帮你讲课，这个有点像我在追求的日本的达人的精神，你很会做寿司，但是你还是有一种哲学的思考跟文化要被养成。但是不见得每个人自动自发就能够走到达人工匠的这一条路，那公司就有权利在资源的运筹上面给予压力，在我看来萝卜跟棒子都要同时存在，因为当做肥皂的工人的薪水比他在家乡做其他事的薪水更好的时候，他要不要珍惜？要珍惜的人他会接受多一些的要求跟压力。被别人尊重的社会观感跟薪水同时增加的时候，他们在物质跟内在的精神层面同时会上升。我想我过去做广告的经验对我有很大的帮助，就是说所有我看见的美、我听到的故事、或者我看到的产品的某个角落，我必须要经过被设定过的手段把它推到市场上，因此劳动力美学在我看来它是可以做的，只是你愿不愿意去做。我想很多企业都会知道它是最不靠谱的，因为人有脚随时会走，你投资在设备等不会走的东西上，可能会觉得比较安全。但还是要做劳动力美学跟人，当我们一年又一年地这样子做，做久了你就不用再去描绘什么是企业文化了，工人、劳动力的美它就会一直跳进来。

总的来讲，在礼物文化这一块，我们更多的时间是在构成礼物的内容，而不是礼物的形式包装。

 

团队、营销和产品，都不能贪心

image©阿原肥皂  ／ 肥皂师搅拌－手作肥皂－品质保证章－草药师教学示范－金山相亲包肥皂

TOPYS：刚才您也提到了公司的一些内部构成，那阿原的大概团队架构是怎样的呢？

阿原：我们的团队每到一个阶段就必须要打散重来，即使不打散重来它也会改变。阿原从创办到现在的10年里，大概有3个很重要的组织结构在发展。

在刚开始的三年，我们做的是药草的手工肥皂，当时最重要的组织结构，是一些研究应用化学等专业的人员，加上一些乡下肯吃苦、愿意安定来做肥皂的工人（我姑且称为工人）。我刚开始组建团队找的都是技术方面的人，因为我不是要做包装，而是一个以前在市场上不曾出现的、有健康、有想法、有功能、而且有我们在地材料的肥皂，我一定要用工业家的精神去思考它，所以我第一个阶段的团队都是技术性的团队，那几年以后我的肥皂可以做到定性、定样等这些商品诉求可以跟市场接轨。

在我们大概第四年到第七年的阶段里，阿原的身体快速长大，公司开始要大量对外，那么我招募进来的或者我希望可以加入的，都是跟营销Marketing有关的人。所以组织结构的第一阶段是技术团队，然后我靠着营销的团队把公司逐步往外推。

现在到了第三个阶段，我的团队跟过去都不一样。因为当我的公司开始在海外销售、放大，那我需要的是物料的稳定供应、产能的安全产出以及海外社会财产与销售行为有效的支持与控管，这些东西转换个数字来看，就是我这里需要一些在处理社会财产、商标注册以及公司的大量金钱流动、预备发展的筹备资金的人，所以这个阶段我们的组织机构开始在放大管理、行政跟财务、会计这方面的人。

为什么会分块地告诉您阿原的每个阶段呢？是不能贪心。因为每一次转换跑道的时候我们需要的是心灵导师，之后要的是新产业的落根，紧接着你要知道落根了它要怎么出去？所以我会比较客观地告诉大家的是，千万不要只听到一个想法，你就想做一个样样都具备的事情，这是不实际的。要根据你现在最需要的去做好你的规划，自然就会慢慢长大。我们要务实地根据不同阶段去打造不同的组织，这样会比较安全。

TOPYS：阿原现在在海内外已经有越来越多的销售区域覆盖，整个销售渠道的主体思考是什么？ 

阿原：因为我们自己一直很专注于刚刚前面提的土地伦理和劳动力美学，也就是说，我自己很专注在做的，事实上是希望把一件产品做到有文化的质地。这是我可以努力、也愿意努力的事情。

文化它有几个构成的要件，第一是它必须能够反映出当代的价值，第二是在不同的时代它都要是值得的，如果不值得它应该在时代里面自然消失，就像我们现在的吃饭、穿着，都是经过很长的时间才留下来的习惯。值得的东西你不能去讲好跟坏。第三，更重要的是，文化需要具有流动性。两百年前英国已经叫大英帝国，它统治了地球四分之一左右的人口跟土地，用商业行为、殖民行为去影响几百个国家、五百多个岛屿。后来工业革命以后，很多国家都上来了，英国再也没有那么大的影响力，可是全世界到现在为止，所有的银行法、保险法跟金融管理办法，都是英国在工业革命那个殖民时代留给大家的法典、规矩跟条例，这就是文化。即便英国不再像以前一样叫帝国，但是我们在所有的法律、金融跟保险等这些重要的国家管理层面，是依循着那个时候所建立起来的文明。

这就是我思考的给自己的定位，如果我能够专心把阿原做成能够反映台湾当代价值的东西，其实我已经忙得没有时间去想它应该到哪里去外销。也是因为我这样子的绝对性与自恋性格，在我做的事情跟商品里面，它可能散发出了不一样的气息去吸引了某一些也喜欢这种气息的人。所以我常常跟公司里的同仁们讲，一定要先做好自己，尽情在我，无欲则刚。

既然无欲则刚，别人在跟我们发生关系的时候，我都是跟他们做同样的、尖锐的交流。我们会先聊一聊你找阿原合作的原因，是看到阿原这个产品的差异化与CP值，还是因为这个产品跟它所发生的事情让你有一些心灵的感动。这样子比较好，因为做朋友会比做合伙人来得更自在一些。过了这个部分，我觉得彼此的价值观比较接近的，才会决定合作看看。现在和我们合作的代理商真的都是这样的，我们先不谈产品的CP值、产品的市场，而是来谈共同的感受跟感情。

TOPYS：您在大陆实行的是总代理制度，并且也是全面代理，除了销售，品牌方面的事务也全面由代理商负责，当时是出于怎样的思考？ 

阿原：中国大陆的张总，您刚好也见过他，他根本就是一个很典型的生涯转换的人。他在科技业、电子业上有一些比较工业的背景，也赚到了一些钱。可是他也在反省，因为那不是他要的生活。所以他开始有一些人生方面的学习，比如思想上的心灵阅读，于是他就参加了读书会，那里有很多同学。他们对阿原的触动是，觉得不能只做闲云野鹤的生活，也要有一些生意跟物质的收入。而在阿原的产品身上，他看到了一种可以比较不冲突的生意，所以有些关系它自然地就发生了。

但是一旦要合作，还是必须回到买卖东西的主题思考上。我就直接跟建军（张总）讲，感情我们是放在很前面，但是很多因素你我都必须再衡量，例如财力、团队等等。这些条件他刚好都符合，而且最重要的是他也喜欢，所以我们就合作了。

本来还有很多人劝我，说中国大陆市场那么大，千万不要做总代理，分成华南、华中、华北什么的。但阿原在中国大陆并不想求大，我们也做不出那么大的东西，还不如一步一步慢慢走，你放心我也放心地合作。这里面我们很看重人文、感情跟市场沟通，你要我快我也快不来。

别人要花钱才能引进你的品牌，对他来说什么都不可靠，如果你要结束代理，他什么都没有了，某个程度我很感恩人家愿意花钱用团队开着店来卖你的东西，你就不要再谈太多商业跟现实的考量，因为那不像阿原要跟大家谈情说爱的个性，所以我们跟中国大陆这边的代理初期是惺惺相惜，后来我们就是信而不疑，就这样走过了这些日子。

TOPYS：在定价和定位甚至店面上，大陆和台湾的阿原肥皂给消费者的观感也有比较大的不同，对于不同地区的销售策略是根据什么来做变化的呢？

阿原：我想有两个原因导致我们没有办法把几个方面拉平。

首先因为大陆要保护国内大的品牌，对于进口的产品有好几种税金，货物的成本变高了。

另外，我们觉得这个品牌很适合做五感的行销沟通，所以张总他们不管在深圳、上海、广州，都会挑质感最好的的商场，当然大陆的商场租金、管理费用也是很惊人的，比香港还高，所以也导致我们的价格变高了。

但是有一个原因我是支持的，那就是中国大陆在现在跟未来很长的时间都会是这个样子——精英主义会领导市场的价值。这个在全世界都很像，精英主义比较有发言权，而他们的品味、价值观跟他们的选项往往会变成市场的某一种指标，所以你看像是有机食品、原生态的概念也往往是从纽约、旧金山开始，然后才慢慢在美国其他城市晕染开来而后影响到全世界。公平交易在英国是起于大学生，他们在第三世界从小农的身上直接购买产品，希望大家减少直接购买大企业大财团的产品，因此公平交易也是从英国的知识分子界开始继而整个燃烧开来。

所以他们会觉得价格可能高一些，但是我还需要再垫高一项，因为这个时候我需要有很多的利润支出——办说明会，读书会以及一些传播跟教育。

我认为这个是在大陆经营所采取的一个策略面，要因地制宜，所以我接受了精英主义你必须要投以更多的沟通，所以我们两地的价差大概最少都要差到20%的价钱。但是我们期待将来两地的价格有更接近的空间，期待将来两岸贸易政策上的一些税金的去除，因为那很可观，这个部分如果掉了之后就可以降下来十几二十的百分比下来。

TOPYS：我们知道阿原主要是源于阿原肥皂这个产品，而后我们看到其实阿原还有茶、牙膏，那么阿原在产品线上是怎样计划的？

image©阿原肥皂 ／产品系列：精油／口腔／肥皂

阿原：这个思路就有太多的无限可能，你看一个“藥”字，我们繁体字的药是这个样子。药是用来治人不是治病的，身心灵有很多地方都需要被医治，看到鲜花你很快乐，躺到草地上你消除疲劳了，因为植物的离子跟你身体的能量交换了，所以阿原自己的定义是，凡足以使人快乐的植物我们都称之为药，所以阿原是做药草肥皂起家的。

接着我们逐渐把它放大，如果我们认为洗这些东西可以使人好，我们就会发展洗，如果有一些植物让你看让你闻你就很好，在我的产品线上我就会让它进来，所以牙膏、精油也都有出现，但是假设有一些植物它透过水萃取法，能够让你觉得比较好，也许不能治你什么病，但我们何妨尝试一下？

所以我们没有去设定阿原应该要做哪一个品类的产品，因为植物的身上还有很大的探索空间，只要它足以让人在身心灵上感受到愉悦，我们以台湾资源又能够开发和制造出来，我们就会去做。所以这个自然不限制于洗的、吃的、用的还是看到的，也许它是听到的。这不是保留商业秘密，真的我们没有给自己一个定向的内容。

 

从炼沙成丹，到返璞归真

TOPYS：大陆有越来越多的广告人在尝试转型，一些回归在地文化或者乐活相关的产品成为比较受欢迎的选择，对他们您有怎样的建议？

阿原：我可以讲我的经验，但是每个人的情况不一样。从广告、设计或者相关行业要转移到自己去从事制造或者品牌，我不知道他们是因为已经行云流水、游刃有余所以要来做这件事情，还是来自于早期的误入歧途到现在要寻找一个新的方向。 

我接受道家思想，道家思想讲的是自我完成，利己再利他，道家里面有一个太乙真人，讲求一个很高的境界和修行，叫做炼沙成丹，透过种种不同的修行、练习，包括生活上面的苦难或者幸福，你必须要经过种种的淬炼展现出你的本我，叫做自我看见。

广告跟设计在做的是炼沙成丹的事情，你把很复杂的产品转化成最简单的沟通，把很复杂的品牌理念透过一个表情一个特写把它做出去，那都是需要功力的。这个叫入道，入道以后，它更重要的精神就是你什么时候可以行到水穷处仍然坐看云起时，那个心境叫做返璞归真，当你花了很多时间追求健康、财富跟幸福快乐的时候，都是在做炼沙成丹的事情，但是如果你够厉害，还可以返璞归真的时候那才是最高的境界，因此广告人的最高境界就是你可以用广告人的想法、行为去做你想要做的任何的事情。我自己就是在这样的试验，好像真的没有那么难。

 

多希望你们都能真正认识阿原——采访手记

阿原的工作场地分为两部分，一个是金山的农场，毗邻著名的法鼓山金山寺，阿原大概有一半的时间在那里。一个是红树林的办公室，办公室窗外就是美丽的淡水河，因为阿原相信，水是文明产生的地方。

而这一次，我们看到了阿原背后的文明。

阿原一直说他是一个自恋的人，以阿原为名的这家企业自然带着深刻的创始人烙印。

而阿原本人又有着怎样的烙印呢？

我想我看到了不同时期的经历给他带来的不同烙印。

他比你想得更爱笑，甚至笑得有点太灿烂了，因为他做过业务，相信伸手不打笑脸人这个道理。

他的演讲极富感染力，同时逻辑严密，想来这是广告和竞选的职业生涯带来的烙印。

他讲求心灵的体验和学习，某种程度这是信仰带来的影响。

如果一定要总结，我会说阿原是一个身体和心灵都敏感甚至脆弱的人。他对空气、对环境敏感，心灵部分，他有虔诚的敬爱，某些来自之前伙伴的伤害让他现在谈起，声音还是有点颤抖。

而阿原以这样一副敏感的身心，敬天爱人，从土地吸纳扎实的力量，也反哺这片他所热爱的台湾土地。

坦白说我是带着一定的偏见去做这次拜访的。肥皂很贵，广告人转型做的产品，又天然让人觉得包装常常大于产品。

还好，当然，我错了。

所以我也迫切地希望更多人，真正了解阿原，了解每个产品背后的故事。当然，如阿原所说，这其实不是故事，这些都是扎扎实实做过的事，所以，在描述的时候，可以给到的都是动词和名词，而不是一堆形容词。

是所谓扎扎实实。

阿原现场座谈内容TOPYS正在整理中，将于近日上线，相信可以给你一个更深更真的认识。

敬请期待。

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#MindWalk对话台湾#

2015年7月底，TOPYS MindWalk主题旅行台湾站迎来第三次“跨越”。这次为期7天的主题旅行继续围绕文创产业进行，拜访了阿原肥皂、大小创意、半亩塘环境整合、范特喜微创文化、水越设计、柒木设计等机构，并与它们的创始人或负责人进行了深度座谈交流。 #MindWalk对话台湾#正是这些交流的整理与分享，将在TOPYS网站及微博微信平台陆续发布。