劝服性销售：街头巷尾有高人

文/Asakur浅仓@TOPYS

仍然在读《全球32位顶尖广告文案的写作之道》，被这一篇深深吸引住。与其他文案大师不同，Ansrew Rutherford单刀直入，以故事的方式讲述了自己的一次街头见闻，同时也将自己的思考一并分享给了大家。可见，要学到真正的营销，不如离开电脑和办公室，太阳底下，人才辈出啊！不废话了，赶快来看看这个关于菜刀的故事吧！

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他用一把菜刀在洋铁盘子上大声敲着。梆!梆!梆……响声横越街市，人头聚集起来。

“有没用烂刀子割过喉咙啊?”他喊道，假装挫折地用刀在颈子上磨来磨去。被勾引起兴趣的人众开始在他身边聚集起来了。

提示1、引起注意。没人看见的广告不会是有效的广告。

“更精彩的，各位太太，有没用烂刀子割过你老公的喉咙啊?”笑声吸引了更多人。怎么回事?一定有好玩的。

提示2、引动读者的兴趣。可是不要离题。带领读者走向正确的方向。

“我会说与你知啥叫谋杀亲夫，各位太太。你们有没有用过象这样的刀子切过腌肉的厚边，给鱼去骨，和切菜豆呢?”我开始觉得没兴趣了，正当我准备要走，我注意到这群里头有好几个女人点头回应。他说到重点了，我留了下来。

提示3、挑出你的目标。了解他们的问题，希望，与需要。其他人通通别睬。

他满脸不屑地把刀子丢开，拿出了他所谓的“小小奇迹”。照我看来那就是把刀，可是显然它和我们见过的任何一把到都不同。他告诉我们这把刀经过六个月来从没停歇的展示还是和他那天刚发现它的时候一样锋利。“大家看!”他说。

接下来的几分钟里，他展示了令人印象深刻的灵巧手段：他剁豆子，削铅笔，去梨皮，切大虾……甚至还把块石头给刮了一层下来。

提示4、尽可能展示产品的优越性能。

他一边动手，一边动口。他告诉我们作这刀子的金属是在太空研究里发现的，外科显微手术用的也就是这玩意儿作的手术刀，而且这“小小奇迹”(他可不叫他作刀)在某些国家里禁止公开贩售，因为“太容易把你老公的喉咙给切了”。

提示5、事实比空口宣称有说服力。(一点幽默可以给苦药裹上糖衣。)

他告诉我们我们可是刚好有够运气才会站在那边。因为唯一一个能够找到同样东西的地方在“阿洛兹，那里每一把可要卖10镑。绝不骗人。标价9.99镑——你给他一张10镑钞票他才还你一便士!”

提示6、创造欲求——或者说是短缺吧。

提示7、给产品可信度。(例如这个例子里的阿洛兹百货。)

话说回来，他可以帮我们省掉大老远上阿洛兹去的麻烦。更妙的是我们同样10镑他可以还我们一镑以上。多少?5镑?哎呀!他不是笨蛋。可是今天是他仔仔的生日，他急着要回去给他party……所以，只有这次啦，他每收10镑就找还我们8镑。每只就算2镑好了。可是他没有多少把，所以……握着10镑钞票的手臂争相在他面前挥舞吸引他的注意。

提示8、搞定销售。令买主想有所动作，让他行动。

当我紧抓着我的“小小奇迹”走开时，我开始明白，关于劝服性销售我还有的学，而很多胸怀大志的文案不见得会到街头上去见识像这样的专业人事实际操作。

那是好一会之前的事了，我希望这里我选出来的广告至少符合了一点儿我在那天学到的技巧与智慧。