卡斯林的经典"增值"方案

作为世界顶级的营销专家，卡斯林博士在增值营销和销售战略的制定和实施领域有深厚的造诣，以下是他讲述的为一家德国公司"增值"的经典方案。

德国有5家大公司，他的公司无法突破这些公司的防线而占据较大的业务份额。在这个行业，客户的营销主管相当于其它公司的外购部经理，他们总是阻止广告公司和其他供应商直接与老板接触。虽然这家广告公司与这些客户有业务来往，但实际上只获得了可能的业务量中的很小的一部分。

于是，他就问他，贵公司的业务中是否包括提供演讲指导和演讲辞撰写服务？他立即回答说，他们提供这一服务，并且说，虽然他们这方面所提供的服务在德国是最好的，但这项服务却没能为他们带来很多收入。

听完他的回答，我们给他一道题目。要求他回去给他的5个客户老总写信，并告诉客户，他们正在为“独家客户”开展活动------为客户免费提供私人的、个性化的演讲指导。我们还请他每隔几个星期就重复一下这个活动，而且至少连续进行3个月。最后，我们让他在3个月后告诉我们进展的状况，6个月后给我一份报告。

在第二个月末，他告诉我们，5家公司中的3家的老总接受了他们的提议，并开始了他们的一对一、个性化的演讲指导训练。他还告诉我，几个星期后这些老总与他的私人培训师建立起了密切的关系。不久，这些客户的销售主管开始越来越多地邀请这家广告公司参与业务部标。虽然这家公司通常比竞争对手出价要高，它在这3家公司内的业务量却依然在迅速上升。这家公司一直使用着一种工具，但同时，他们却未意识到这种工具是什么，实际上就是增值手段。“演讲指导”是他们宝贵的敲门砖，如果他们把这种服务像通常一样加以出售的话，他们可能永远也打不出客户的大门。